De showroom van de toekomst

Disruptie in de automotive sector, nieuwe technologie, 'moeilijke' klanten, en nieuwe spelers die de bestaande spelregels aan hun laars lappen... Een kleine bloemlezing van al het leed wat de anciens in automotive landschap te wachten staat. Maar hoe 'nieuw' kan nieuwe technologie zijn, als deze al jaren aangekondigd wordt, en 'moeilijke klanten', bestaan die dan? Klanten worden aanzien als moeilijk of veeleisend als de aangeboden producten en/of diensten niet voldoen aan hun verwachtingen, maar zijn zij dan moeilijk, of moeten de aangeboden producten/diensten in vraag gesteld worden? Om nog maar te zwijgen van die zogenaamde 'spelregels' die de nieuwe spelers aan hun laars zouden lappen. Tien, bestaan die dan in sales, 'spelregels'?

Nieuwe spelers bewandelen nieuwe paden, gebruiken short-cuts, vaak door digitalisering, maar is dat dan verboden?

Iedere speler binnen het automotive landschap kan volgens mij beschikken over dezelfde digitale wapens, dus gebruiken die handel zou ik zeggen!

Nieuwe technologie, dan hebben we het over de elektrificatie van de aandrijflijn. De weg naar zero-emission... Die zijn we al lang geleden ingeslagen, en de wegwijzer was van mijlen ver zichtbaar, dus zij die vandaag schrikken van de torenhoge boetes als hun vloot niet onder de 95 gram CO2 blijft, waren ofwel blind, ofwel teveel met zichzelf bezig. Vandaag nog moeten starten aan de transitie betekent hopeloos te laat komen, de afscheiding met de koplopers wordt alleen maar groter. Dat de elektrische aandrijflijn 50% minder service en repair nodig heeft, is een feit. Dat tonen de cijfers vandaag reeds aan. Werkplaatsen weten dus wat hen te doen staat, als ze hun omzet willen behouden: 50% meer klanten zoeken, en/of extra producten en diensten aanbieden. Maar hoe dan? Wel dat kan relatief makkelijk. Bijvoorbeeld door multi-brand te gaan, of door niet enkel te focussen op service en repair aan vierwielers maar ook service en repair aan te bieden voor de sterk groeiende elektrische tweewielermarkt. Om nog maar te zwijgen van de opportuniteiten die er liggen in het aanbieden van de noodzakelijke omkadering in de omschakeling naar elektrisch, denk daarbij aan laadstations, laadbeheer, vloot advies. 

Be the one stop shop voor service en repair aan elektrische mobiliteit, dat is mijn boodschap voor de automotive aftersales van vandaag!

werkplaats

De nieuwe klant? Jawel beste ondernemer, er is geen ontkomen aan, door de digitalisering zijn onze klanten het centrum van het universum geworden. Of we dit nu willen of niet, zij bepalen. Radicaal ook, meedogenloos zelfs, want als ons product of dienst niet voldoet, dan word je gewoon weg geswiped en vervangen door een ander. De tijd dat de klant naar de werkplaats komt voor een herstelling, of een showroombezoek plant om een nieuwe wagen te bestellen, behoort voorgoed tot het verleden. De nieuwe klant plant en bestelt vanuit zijn luie zetel. En ja, natuurlijk wil de klant de wagen wel eens in real life zien voor hij bestelt, maar misschien kunnen we dat beter combineren met zijn stadsbezoek, door de wagen neer te poten in een pop-up store tussen de andere designer boetieks? Of door de wagen te “teasen” in die hippe co-workingspace, waar hij toch dagelijks naartoe moet. We hebben heus geen statige glazen paleizen nodig om contactmomenten met die nieuwe klant de creëren, integendeel zelfs, liever anders. Toch stel ik vast dat menig constructeur niet beschikt over een degelijk online bestelplatform, en dat veel werkplaatsen nog steeds vinden dat zij de wet moeten dicteren. "Beste klant, de wagen dient binnengebracht te worden tussen 8u en 9u, en u dient hem te komen ophalen tussen 17u en 18u."

Mocht ik een werkplaats uitbaten, dan werd er ‘s nachts gewerkt, in alle rust, en de wagens van onze klanten werden netjes opgehaald en  gewassen teruggebracht. Alleen maar voordelen, zowel voor de werkplaats als voor de klant.

En dan zijn er nog die spelregels die overtreden worden. Ja, nieuwe constructeurs zoals Tesla, Aiways en Byton gaan niet handelen via de klassieke salesfunnel. Ze gebruiken niet de route national van constructeur naar klant met de vaste tussenstops bij de importeur en de dealer. Nee, ze verkopen direct aan de klant, ja via internet. Dat kunnen ze makkelijk, beperkt modellengamma met beperkte opties. Hun voorbeeld? Apple: één besturingssysteem, twee laptops. KISS, weet je wel? Dan ben je natuurlijk in staat om een heel andere customer experience te creëren. Nieuwe constructeurs kiezen bewust voor een heel ander sales model, ééntje waar veel minder bricks & mortar in omgaan, en vooral ook met minder tussenpersonen. Voordeel? Veel minder ballast, veel flexibeler en vooral veel meer customer centricity. Die nieuwe spelers hebben het natuurlijk makkelijker, want die hebben geen historie, geen shit of yesterday zoals Peter Hinssen het zo mooi omschrijft in zijn boek The Day After Tomorrow. Maar toch, bestaande constructeurs kunnen best wel een bezoekje aan de gym gebruiken om wat overtollige kilo’s kwijt te spelen. De road ahead is best lastig, en vraagt om afgetrainde lichamen en flexibele geesten. Zij die daar niet over beschikken, lopen al snel het risico om de wedstrijd vroegtijdig te moeten verlaten.

byton

Ja, sales en aftersales zullen er in de toekomst heel anders gaan uitzien. Met andere spelers en een nieuwe aanpak. Niet meer gebundeld aangeboden, zoals vandaag vaak het geval is, maar als twee losse componenten, die toch weer met elkaar verbonden worden door de klant. Sales zal direct gebeuren, van constructeur naar klant, en aftersales zal aangeboden worden door flexibele partijen waar de dienstverlening en de klant centraal zullen staan.

Kansen op succes zijn er zeker, al zal dit voor velen in eerste instantie betekenen dat ze de eigen organisatie zullen moeten kannibaliseren. Wie is daartoe bereid? Wie beweegt er eerst en maakt volop gebruik van het first mover advantage? Stuk voor stuk vragen die me bezighouden.

 

fabriekkramiek marc jeroen 29Over Jeroen Vertongen

Trainer & keynote speaker

Jeroen Vertongen is een automotive ondernemer pur sang, sinds 1999.
Hij startte zijn loopbaan in het garagebedrijf van zijn ouders. Dat werd hem snel te klein, en in 2007 deed hij de overname van zijn toenmalige grossier in auto-onderdelen. Dit bouwde hij uit, en zette het met erg unieke sterktes, zoals opleiding en diagnose assistentie, danig stevig in de markt. Jeroen ontwikkelde in die periode ook de garageconcepten Qualitygarage en Moobi.
In 2017 verkocht hij alles, en plooide hij zich volledig terug op zijn passie, opleiding en keynotes geven.
Jeroen is een gepassioneerd ondernemer die opportuniteiten in de markt ziet. Technologische ontwikkelingen op gebied van automotive en mobiliteit zijn zijn dada, maar ook het veranderend consumentengedrag houdt hij nauwlettende in de gaten.

LinkedIn:  https://www.linkedin.com/in/jeroen-vertongen-356b1530/
Website: www.fabriekkramiek.com 

 

Aanmelden nieuwsbrief

Schakel javascript in om dit formulier in te dienen